¿Cómo encontrar tu hueco?
La oportunidad baila con aquellos que ya están en la pista de baile. (H. Jackson Brown Jr.)
Una de las preguntas que necesariamente nos hacemos a la hora de plantearnos la apertura de un nuevo establecimiento, es ¿dónde abrirlo? Para ello hay varias acciones que se pueden desarrollar y asegurarnos así, en la medida de lo posible, al menos, que vamos a estar cerca de nuestro público objetivo.
A la hora de elegir cuál es la localización concreta de un establecimientos, por tanto es fundamental tener en cuenta todas aquellas variables, que de alguna manera nos aseguren, que en nuestra área de influencia van a estar nuestros clientes potenciales. Después una vez que esto lo tengamos hecho, veremos cómo hacemos para atraerlos, pero lo primero es saber que van a estar. Lo ideal además, es tener en cuenta a la competencia, para encontrar un hueco claro, en el que confluya, suficiente público objetivo y escasa o ninguna competencia.
Para conseguir encontrar esta ubicación “perfecta”, existe un tipo de investigación denominada análisis de huecos, en el que se acota la zona más interesante para abrir un determinado establecimiento, independientemente de cuál vaya a ser el tipo concreto de negocio. Para ello se determinan las características que definen al tipo de clientela que estamos buscando. Se tienen en cuenta no sólo variables de tipo socio-económico-demográfico, como pueden ser el sexo, la edad, la renta media disponible, la profesión, etc., sino que además es fundamental tener en cuenta aquellas variables que se relacionan directamente con el estilo de vida, ya que éstas tienen mucho más peso en el comportamiento como consumidores. Por ejemplo, práctica deportiva, comprador on line, gasto medio realizado en determinados productos, seguimiento de la moda, utilización de las nuevas tecnologías, comportamiento ante la cultura y/o el ocio, etc. Son muchas las cuestiones que debemos de tener en cuenta, todas aquellas que nos permitan perfilar lo máximo posible a nuestros potenciales consumidores.
En definitiva con el análisis de huecos, para que lo tengamos claro, lo que hacemos es una vez que hemos establecido el perfil del tipo de clientela que nos interesa, buscar en un área geográfica determinada, dónde está la mayor concentración de éstos. Y como el movimiento se demuestra andando, la mejor manera de ilustrar lo que estamos hablando es con un ejemplo.
En este caso viajamos hasta Nerja, y nos planteamos abrir un gimnasio de barrio. No un centro deportivo de grandes dimensiones, sino un gimnasio pequeño. Dado el tipo de establecimiento que se pretende establecer, nos centramos en hombres y mujeres, con edades comprendidas entre los 20 y los 45 años, además que muestren un alto grado de afinidad hacia la práctica deportiva en clubes. También, por las características del negocio que estamos pensando montar, queremos que sea una zona en la que haya una alta densidad de población, y además, como no nos planteamos el tema de contar con aparcamiento, para reducir la inversión, queremos establecer un perímetro de influencia de diez minutos caminando. Con estos requisitos lo que estamos haciendo es buscar el punto en el que nos aseguremos que vamos a tener un número suficiente de potencial clientela, pero en el que además no existen competidores.
Existen diversos métodos para conseguir determinar esta zona. Aquí tenemos la representación gráfica de lo que vamos buscando.
Con algunos sistemas, incluso podemos saber cuáles son los portales exactos, dentro de la zona que hemos establecido, en los que viven potenciales clientes para nuestro gimnasio. En este cas, el tener esta información nos puede permitir llegar directamente a nuestros clientes, por ejemplo llevándoles una oferta concreta, con lo que podríamos abaratar los costes de promoción y publicidad.
Con la utilización de este sencillo tipo de análisis, que además supone una inversión muy pequeña nos garantizamos que vamos a tener clientes potenciales y además que incluso podemos hacer llegar una oferta personalizada directamente hasta su propio buzón. Es muy fácil, y a la vez muy necesario. Así que os recomendamos que contéis con este análisis cuando vayáis a abrir vuestro nuevo establecimiento.
